La fine dell’inizio o l’inizio della fine. Da dove ripartire?

Come dicevano i fratelli Coen in un profetico film del 2007 questo non è più un paese per vecchi, a maggior ragione nel turismo e nel segmento Airbnb dove in tre mesi sono stati azzerati trent’anni di studi nel settore delle tariffe alberghiere e turistiche in generale. E’ accaduto che il calendario prezzi, sacro Graal degli operatori grandi e piccoli, è diventato inutilizzabile, come se la bussola improvvisamente impazzisse segnando a caso i punti cardinali: un bel guaio per chi si trova in mare aperto e deve comunque tracciare una rotta e prendere delle decisioni.

Storicamente infatti in questi calendari le tariffe dei servizi riferite ad una camera d’albergo piuttosto che un appartamento o un biglietto aereo, sono sempre state stabilite in base ai valori degli anni passati perché il processo della vita sociale è per sua natura ripetitivo: eventi, stagioni, vacanze e feste religiose o civili, gli impegni scolastici… e più indietro si poteva risalire nel tempo più valore acquisivano le previsioni che se ne potevano trarre. Il passato però è invecchiato di colpo ribaltando a testa in giù generazioni di tuttologi del revenue management che letteralmente non sanno più che pesci pigliare, anche perché di pesce se ne trova poco e gli strumenti di pesca tradizionali non servono più a niente in quanto riferiti ad epoche ormai remote che prevedo non torneranno mai più. Ma allora come fare?

Per rispondere mi riferisco ad un esempio molto concreto: il 27 luglio scorso a Milano sono arrivate 860 prenotazioni con checkin dal 28 di luglio al gennaio 2021, a chi sono andate? Gli operatori tra case, B&B, stanze condivise e camere d’albergo vendute come monolocali sono più di 30.000, praticamente uno su 35 ha ricevuto qualcosa…come faccio ad entrare in questa fortunata cerchia di pescatori? Come al solito sono arrivato alla risposta quasi per caso confrontandomi con un Big Data americano specializzato in algoritmi che elaborano questi calendari storici. Lo avevo chiamato perché volevo chiudere l’accesso a questi dati ormai inutile e costoso. Forse per non perdere l’ultimo cliente italiano che gli paga qualche migliaio di euro al mese mi hanno dato le chiavi del loro motore, un database incrementale in cui vengono scaricate ogni giorno le nuove prenotazioni… e qui ho scoperto che l’archivio del passato è ovviamente costituito da un eterno presente, nel senso che ogni giorno il sistema statistico riceve ed archivia le prenotazioni del giorno precedente, le quali per loro natura rappresentano un evento del futuro riferito ad un appartamento preciso: indirizzo, numero di stanze e posti letto, caratteristiche, prezzo, costi extra…

Di queste centinaia di prenotazioni però mi interessano solo quelle che avrei potuto ricevere io quindi per interrogare questi dati devo prima definire per ognuna delle mie case una dozzina di competitors compatibili per vicinanza, numero di stanze, posti letto e qualità generale della casa. Quindi estraggo ogni due, tre/ giorni od ogni settimana da questa piattaforma tecnica le prenotazioni ricevute da questo panel, disegnando una specie di “battaglia navale” con il calendario di ogni casa e le date nelle quali hanno ricevuto prenotazioni ed a che prezzo. Una volta che ho realizzato il campo di gara lo analizzo chiedendomi perché gli utenti hanno prenotato per quella specifica data da loro e non da me, alla mia capacità ed esperienza trovare le risposte ed adeguare i miei calendari ed i profili di vendita.

E’ facile osservare che tutto questo non dà nessuna certezza di ricevere una sola prenotazione in più ma è ancora più facile riconoscere che il riferimento alle prenotazioni effettive arrivate poche ore prima è infinitamente più realistico di quelle dello scorso anno e degli anni precedenti, perché queste prenotazioni rappresentano letteralmente, concretamente ed indiscutibilmente la domanda del mercato di oggi e più che adeguarvi l’offerta in tempo reale non si può fare. Il risultato di questa ricerca rappresenta il rapporto tra chi compra e chi vende nelle date richieste dall’utente. Più di così non si può chiedere alla scienza ed all’esperienza, oltre questo c’è solo la magia.

Al momento offriamo questo servizio solo per Milano, e vi assicuro che è già impegnativo, stiamo però costituendo una start-up per estendere il servizio a tutta Italia o almeno a quelle città più interessate dalla crisi e con l’offerta più larga e di più difficile interpretazione. Chi fosse interessato a partecipare o anche solo a ricevere questi dati mi contatti